Obtenha o que deseja com as 6 armas de influência
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Obtenha o que deseja com as 6 armas de influência

Quer saibamos ou não, muitas vezes somos vítimas de armas de influência meticulosamente planejadas e bem executadas que praticamente nos obrigam a obedecer a estratégias de marketing flagrantes.

Retirado do best-seller internacional livro Influence: Science and Practice, este artigo analisa os estudos científicos abrangentes conduzidos por Robert B Cialdini, um professor de psicologia e marketing, sobre as armas da influência.

Estude-os aprender como reconhecer e evitar as armadilhas do consumidor ou fazer uso delas para seu próprio ganho e conseguir o que deseja!

Arma 1: Reciprocidade

Pense em uma época em que você recebeu um presente ou um cartão de aniversário de alguém de quem você não costuma receber. Que impacto isso teve em você? O que você sentiu vontade de fazer isso? O que você provavelmente foi e fez? É claro que você enviou a eles um cartão de aniversário ou um presente de volta. Por que é isso? É simplesmente devido à primeira arma de influência: a regra da reciprocidade . Esta regra declara:

“Devemos tentar reembolsar, em espécie, o que outra pessoa forneceu para nós.”

Por exemplo, se um homem nos envia um presente de aniversário, devemos lembrar seu aniversário com um presente nosso; se um casal nos convida para uma festa, devemos convidá-los para uma festa nossa.

Em virtude da regra de reciprocidade , então, somos obrigado ao pagamento futuro de favores, presentes, convites e semelhantes.

Mas por que é assim? É simples, sentimo-nos obrigados a retribuir tal gesto devido a um sentimento de dívida. E é nossa cultura inata e sistemas de crenças que nos forçam a pagar essa dívida. Pense em como um termo como "muito obrigado" se tornou sinônimo de "obrigado", não apenas em inglês, mas também em outros.

E isso não é tudo. O poder desta regra não se limita aos cartões de aniversário; existem inúmeros outros exemplos de seu poder.

Usos para profissionais de marketing e empresários:

É simples. Primeiro, você deve dar antes de pedir ou receber. É essencial para qualquer negócio de sucesso fornecer valor ao seu público ou clientes potenciais. Se você fornecer algo de valor e gratuitamente, começará a construir uma relação de confiança, que se materializará em receber algo em troca - uma venda.

Arma 2: Prova Social

A próxima coisa que quero que você pense é a última vez que comprou algo online, um livro na Amazon ou umas férias em um resort de praia ensolarado. O que você fez antes de decidir comprar? Você conferiu os comentários, não foi? Claro que sim, é o que qualquer consumidor de mente certa faria! Mas por que? Porque se é bom o suficiente para inúmeras outras pessoas, deve ser bom o suficiente para você. Afinal, cinco estrelas são cinco estrelas! Este é o princípio da prova social em ação. Ele afirma que:

“Um dos meios que usamos para determinar o que é correto é descobrir o que as outras pessoas pensam que é correto.”

O princípio se aplica especialmente na forma como decidimos o que constitui um comportamento correto. Vemos um comportamento como mais correto em uma determinada situação na medida em que vemos outros realizando-o. Então, quando estamos em um estado de incerteza, é da natureza humana olharmos para as pessoas ao nosso redor em busca de orientação sobre quais ações tomar.

Pense na gigante online Amazon. Eles construíram seu enorme império com base em seu sistema de avaliação de produtos. Tal era sua compreensão do princípio psicológico da prova social que eles realmente encorajaram seus próprios funcionários a experimentar e revisar seus produtos em troca de uma recompensa. Isso aumentou o número de avaliações de produtos e deu início ao processo de fornecer evidências sociais sobre a qualidade de seus produtos para clientes em potencial.

O Trip Advisor é outro grande exemplo. Este é um site extremamente popular que milhões de nós procuram antes de comprar um feriado, sair em uma viagem de um dia ou experimentar um novo restaurante. Ele nos fornece a segurança social de que precisamos antes de nos desfazermos de nosso dinheiro frio e pesado.

Usos para profissionais de marketing e empreendedores:

Existem alguns pontos importantes ferramentas que você pode manipular para gerar prova social para seus negócios. O mais óbvio deles é o uso de muitas plataformas de mídia social. Pense em quando você está procurando um novo produto ou aprendendo sobre algo novo. O número de fãs, curtidas e seguidores influenciará enormemente sua decisão de usar, comprar ou estudar. Páginas ou perfis com milhares ou até milhões de seguidores são vistos como autoridades em seu nicho e continuarão a crescer e obter mais vendas. Aproveite essas plataformas usando publicidade direcionada para gerar seus próprios seguidores.

Os depoimentos são outra ferramenta poderosa de prova social. É essencial que você reúna avaliações e testemunhos de seus clientes satisfeitos e use-os para construir a confiança de novos clientes. Testemunhos da boca do "cavalo" são os mais poderosos. Se você não tiver muitos para usar, aproveitar as histórias de sucesso de outras pessoas é outra técnica poderosa.

Arma 3: Compromisso e consistência

Então, considere isso; Depois de apostar em um cavalo ou em uma partida de futebol, ou mesmo comprar um bilhete de loteria, você já se sentiu muito mais confiante de que iria ganhar do que antes de fazer a aposta ou comprar o bilhete? Você sentiu uma mudança de energia da incerteza para a certeza? Afinal, você tem que estar dentro para ganhar, certo? Essa mudança de crença vem de dentro de nós e pode direcionar nossas ações com poder silencioso. A razão é bastante simples. Temos o desejo de ser (e parecer ser) consistentes com o que já fizemos. Esta é a terceira arma de influência em ação - compromisso e consistência . Esta regra declara:

“Uma vez que as pessoas fazem uma escolha ou tomam uma posição, elas encontram pressão interna e interpessoal para se comportar de maneira consistente com essa escolha.”

Essas pressões nos levam a responder de maneiras que justificam nossa decisão anterior. Simplesmente nos convencemos de que fizemos a escolha certa e corresponderemos nossas ações de acordo com a escolha, a fim de parecermos normais e nos sentirmos melhor sobre nossa decisão.

Por que achamos que esse tipo de comportamento fará nós parecemos normais? Bem, pessoas que são consistentes em pensamento e ação são consideradas estáveis, honestas, lógicas e racionais.

Vamos ilustrar isso com um exemplo científico:

Um estudo de Moriarty (1975) em Nova York analisou o número de pessoas em uma praia que tentariam evitar um roubo encenado de um rádio abandonado deixado em uma toalha de praia. No primeiro caso, apenas quatro em 20 o fizeram, o que provavelmente é bastante compreensível. No entanto, uma vez que as pessoas foram solicitadas a “cuidar das minhas coisas” enquanto o dono do rádio saía para uma caminhada (o que todos concordaram), os resultados foram drasticamente diferentes. Dezenove dos 20 de repente tornaram-se vigilantes quando o roubo encenado então aconteceu. Este era o poder do compromisso e da consistência em ação!

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Levando as pessoas a se comprometerem, é claro! Os compromissos mais poderosos são aqueles assumidos publicamente. A poderosa frase conhecida como “se eu, você” é uma ótima ferramenta para isso. Ao conversar com clientes em potencial, você pode fazer com que eles assumam um compromisso público usando essa frase. Por exemplo, você pode perguntar a eles "Se eu oferecesse a você uma vaga grátis neste curso de treinamento como gesto de boa vontade, você participaria?" Claro, se a resposta for “sim”, então você tem um compromisso público que tem mais probabilidade de ser cumprido. Quanto mais público, melhor.

Você já se perguntou por que os chamadores não costumam começar a conversa perguntando "Como você está se sentindo hoje?" Depois de responder "Estou bem, obrigado", é muito menos provável que você venha com alguma história triste e uma desculpa esfarrapada de por que você não pode se inscrever para a doação de caridade ou ouvir a oferta. Furtivo.

_## Arma 4: Gostar

A força de um laço social tem duas vezes mais chances de influenciar uma venda do que a preferência pelo produto em si. Pense nas ocasiões em que você pode ter ido um pouco mais longe para visitar uma loja ou fazer uma compra porque gostou mais da equipe.

Pense nos vendedores. A primeira coisa que um bom vendedor fará é tentar estabelecer um relacionamento com você elogiando-o, depois fazendo perguntas na tentativa de descobrir suas qualidades ou preferências pessoais, para então continuar a conversa alinhado a elas. Uma discussão sobre um esporte ou time favorito é um ótimo exemplo disso. Por que isso funciona? Porque tendemos a gostar de pessoas que nos elogiam ou que são semelhantes a nós por natureza. Esta é a arma do gosto . Ele afirma:

“As pessoas preferem dizer sim aos pedidos de alguém que conhecem e gostam.”

Parece horrível, mas até mesmo a atratividade física desempenha um grande papel na eficácia desta arma. Portanto, apresentação e aparência são essenciais nos negócios.

Usos para profissionais de marketing e empreendedores:

Vou me referir novamente à palavra relacionamento . É essencial que, por meio dos vários meios de comunicação que temos à nossa disposição, construamos relacionamento com clientes em potencial. O uso de e-mail marketing e plataformas de mídia social fornecem maneiras supereficientes de construir relacionamentos de confiança em que a arma do gosto pode ser usada.

Mencionei que a apresentação é fundamental. Ao fazer uma apresentação para um público, certifique-se de que sua aparência seja adequada. Isso nem sempre significa traje de negócios. Depende inteiramente do seu público. Lembre-se de que seu público preferirá ver atrativos físicos, mas também semelhanças, então escolha com cuidado. Isso se refere aos relacionamentos, pois você precisa conhecer seu público ou clientes em potencial para poder fazer isso com eficácia.

Arma 5: Autoridade

As pessoas respeitam a autoridade. Por autoridade, quero dizer pessoas que são especialistas em seu campo ou nicho. Considere o seguinte: você contrataria os serviços de um eletricista experiente e bem treinado, em vez de um aprendiz? Que tal um cirurgião plástico estagiário? Pense na sensação que você teria quando estivesse deitado na mesa do teatro e o cirurgião em treinamento entrasse - “Eu nunca fiz essa operação antes, mas acho que posso lidar com isso ...” Não, obrigado!

As pessoas confiam naqueles que sabem o que estão fazendo ou sobre o que estão falando. Esta é a arma da autoridade , que afirma:

“A sociedade valoriza a lealdade e a deferência à autoridade.”

Mesmo aparecendo como uma figura de autoridade pode fazer toda a diferença quando se trata de negócios, mesmo que a autoridade aparente seja ilegítima. Essa aparência pode aumentar consideravelmente a probabilidade de que outras pessoas atendam às suas solicitações. Conformidade é igual a vendas, que é igual a lucro! Títulos comerciais, trajes e carros chamativos são fatores que podem desempenhar um papel aqui. É por isso que vemos tantas vezes as clássicas campanhas de marketing milionárias feitas por você mesmo, nas quais a figura de autoridade está vestindo roupas de estilistas Louis Vuitton e um carro esporte Lamborghini - “Bem, se ele é assim e possui um desses, ele deve saber o que ele está falando! ”

Usos para profissionais de marketing e empreendedores:

Torne-se uma autoridade por seus próprios méritos! O desenvolvimento pessoal em qualquer negócio é fundamental. É essencial que qualquer novo empresário empreendedor dedique tempo para desenvolver as habilidades, conhecimentos e mentalidade necessários para se tornar uma autoridade em seu nicho escolhido. Isso não significa que você precisa saber tudo . Em sua jornada, conforme você aprende, você aparecerá como uma autoridade para alguns. Mesmo o que pode parecer a mais trivial das habilidades para você, pode ser completamente estranho para os outros. O princípio de aprender, fazer, ensinar deve ser usado, aplicado e estritamente cumprido.

Em casos em que a profundidade de habilidades e conhecimento está claramente ausente e apresenta um problema, utilizando depoimentos de autoridades legítimas e reconhecidas podem ajudar a persuadir outras pessoas a se envolverem com sua empresa.

Arma 6: Escassez

É um fato psicológico e econômico que quanto mais escasso algo for, mais valor que colocamos nele. Você consegue se lembrar de alguma vez em que correu para comprar algo porque pensou que logo estaria fora de estoque? Você consegue se lembrar da crise de combustível em meados de “naughties” no Reino Unido? Havia filas enormes de carros e caminhões nos postos de gasolina em pânico para comprar combustível. Isso foi causado por bloqueios e boicotes ao transporte de combustível em protesto contra as propostas de aumento do preço do combustível - a arma da escassez estava fortemente em ação. Esta regra declara:

“As oportunidades são mais valiosas quando sua disponibilidade é limitada.”

Portanto, quanto mais raro ou mais escasso aparecer algo, maior será a motivação haverá para obtê-lo. A frase "se apresse antes que eles acabem" está soando no meu ouvido agora. O medo de não ser capaz de possuir algo leva as pessoas ao frenesi, desesperadas para não perder. Isso é muito mais poderoso do que a motivação do pensamento de realmente ter a capacidade de ganhar algo.

O medo da perda da liberdade também entra em jogo aqui. Quando algo se torna escasso, isso gera um medo da remoção da liberdade de escolha para comprá-lo ou possuí-lo. As empresas exploram esse medo exibindo números de disponibilidade de produtos, o uso da cor vermelha para essa tática aumenta ainda mais isso.

Filas para o iPhone, videogame ou console mais recente, ingressos para shows e a loucura da Black Friday são ilustrações clássicas de até onde as pessoas vão quando a arma da escassez entra em jogo.

Usos para profissionais de marketing e empreendedores:

Pense em como você pode mudar o foco de uma campanha de marketing dos benefícios do produto para a ênfase nas consequências de uma oportunidade perdida. Oferecer uma promoção por tempo limitado geralmente funciona bem também. Todos nós vimos o cronômetro de contagem regressiva clássico mostrando a quantidade de tempo restante antes que a oferta expire. Infelizmente, muitas vezes podemos atualizar a página apenas para ver a hora redefinida! Legitimidade é importante, mas isso não reduz a eficácia de tal estratagema. Você pode tomar uma decisão consciente sobre como usar essa ferramenta. Onde seus produtos ou serviços oferecem qualidades ou recursos exclusivos, certifique-se de destacar isso, pois é outra forma de escassez.

Crédito da foto em destaque: Paul Schermerhorn por RL Johnson via imcreator.com

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